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  • 讀書會丨投資者如何與創(chuàng)始人談判,掌握談判中的砝碼

    日期:2018-08-14 16:12:46  來源: 長春市金融控股集團有限公司  點擊:6662 
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        天使投資人估算出標的企業(yè)的估值后就要進入和創(chuàng)始人談判的階段,談判結果能否達到投資者心中的理想價格呢,澤厚資本創(chuàng)始合伙人劉國煒給我們分享了一些方法和技巧。
    主要有:
    一、談判中的砝碼
    二、談判中希望對方認可的觀點
    三、談判對象
    四、談判解決的問題
    五、談判要注意的問題
    六、談判的思維
    一、談判中的砝碼

    (一)創(chuàng)業(yè)的具體步驟不確定性可以談
        眾所周知,創(chuàng)業(yè)的路上充滿了未知和不確定,所以投資人和創(chuàng)始人就創(chuàng)業(yè)步驟的不確定性進行談判是一種必要的行為,同時也是一種互利行為。
        對投資人而言,聽創(chuàng)始人講解其創(chuàng)業(yè)的具體步驟,可以幫助其進一步了解項目內容,了解創(chuàng)始人對項目的思考深度及準備程度,從而有助于其做出更加合理的抉擇;對于創(chuàng)業(yè)者而言,他們可以獲得經驗豐富的投資人的一些合理建議。
    (二)團隊不完整性可以談
        很多創(chuàng)業(yè)團隊在天使階段不夠完整,人員有所欠缺,這是一個非常正常的現象。如果創(chuàng)始人自身的閱歷豐富,那么他必然十分清楚團隊的重要性,投資人可以就這一問題和創(chuàng)始人進行深入談判。如果團隊完整,人員齊備,創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)風險就會降低,投資人也應該適度地提升項目估值或者降低股權占比。
    (三)投資人的資源和幫助可以談
        天使投資并不是一次性交易,它是投資人和創(chuàng)業(yè)者一起成長的過程。投資人不能僅僅向創(chuàng)業(yè)者提供資金支持,還應該為創(chuàng)業(yè)者提供資源和幫助。
        對于早期投資,投資人和創(chuàng)始人的一個共同心愿就是把項目做成,做出一家對社會有價值的企業(yè)。投資人告訴創(chuàng)始人自己所擁有的資源和愿意提供幫助的熱心,可增加創(chuàng)始人心中對自己的認可度(能力或者情感),從而在眾多投資人中脫穎而出。
        投資人應該根據具體的項目具體分析,在自己力所能及的范圍向創(chuàng)業(yè)者提供資源和幫助。
    (四)創(chuàng)始人的意愿和能力不是項目弱點
        在投資人和創(chuàng)始人進行深入談判前,投資人必然已經對創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)意愿和能力有了一定的認識,如果創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)意愿或者能力不夠強,投資人就沒有必要與其進行深入談判,更沒有必要對其進行投資。此外,創(chuàng)始人的意愿本身是難以測量的,這點也是創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)意愿無法作為談判砝碼的原因。
    (五)創(chuàng)業(yè)的大方向不可作為弱點來談
        如果投資人對創(chuàng)始者的創(chuàng)業(yè)大方向持有懷疑態(tài)度或者不感興趣,投資人可以舍棄這個項目。一旦投資人認可創(chuàng)始者的創(chuàng)業(yè)方向,他就不應該在談判中質疑創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)方向,因為這會極大地降低創(chuàng)始人對投資人的認可度,而談判是建立在雙方對彼此認可基礎之上的,認可度降低會直接影響談判的進行。
    二、談判中希望對方認可的觀點
    (一)早拿到錢的重要性
        天使投資的項目或產品的爆發(fā)期可能只有6到12個月的時間,在這種情況下,時機最為寶貴。因為融資不及時或者創(chuàng)始人做決策時猶豫不決,從而錯失爆發(fā)期,是一種得不償失的行為。有數據表明,在產品高度相似的項目中,更早融資成功的項目存活率遠高于稍晚一些融到資金的項目。
    (二)錢太多,會失去焦點
        對于早期創(chuàng)業(yè)者來說,創(chuàng)業(yè)團隊利用融來的資金快速研發(fā)產品或者新功能,不斷進行試錯,快速迭代完善自己的產品或者改進新功能,從表面看來,創(chuàng)業(yè)團隊如果能拿到盡可能多的資金,就能夠更好地開發(fā)自己的產品,得到更多的用戶青睞,占據更大的市場。
        但是事實未必如此,更多的資金投入有可能導致持股被不必要地稀釋,規(guī)模擴展太快以及期望值過高等不良后果。
        創(chuàng)業(yè)者有時可能會因為資金充足,大量開發(fā)無用的產品或者功能,結果使得產品自身沒有明顯的優(yōu)勢,還可能導致創(chuàng)業(yè)團隊精力過于分散,最終使創(chuàng)業(yè)陷入了困境,創(chuàng)業(yè)者一開始就應思考如何用最少的資源發(fā)揮最大的價值。
    (三)階段性融資對團隊股份稀釋最少
        階段性融資是根據創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略和計劃執(zhí)行的階段性進展進行針對性的融資,比如產品研發(fā)階段、推廣階段等。相比一次性融長期資金,這種融資方式對創(chuàng)始人極為有利,可以減少對創(chuàng)業(yè)團隊的稀釋程度。
        階段性融資相比一次性融資,可以在出讓更少股份的情況下,獲得同等數目的資金來幫助項目發(fā)展。但是階段性融資要求創(chuàng)始人對戰(zhàn)略發(fā)展的規(guī)劃非常清晰。
    三、談判對象
        談判對象主要是創(chuàng)始人,如果有多個創(chuàng)始人,則是股份最大的那個人。對于投資人和創(chuàng)業(yè)團隊而言,融資是一件對雙方都極為重要的事情,所以投資人必須和團隊中能做出最終抉擇的核心人物進行談判,這才是最有效的談判。
        如果某個創(chuàng)業(yè)團隊中控股最多的人不是團隊中最核心的人,投資人最好謹慎投資。因為最核心的人不能占有最多股份,說明這個人在某些方面肯定有著致命缺陷(或許是能力,或許是創(chuàng)業(yè)意愿),不然不會出現這種畸形的控股結構。此外,對于股份平均的團隊,投資人也應該謹慎投資。
    四、談判解決的問題
    (一)進一步明確公司戰(zhàn)略和執(zhí)行
        這點和創(chuàng)業(yè)不確定性有一些交集,但這時并不是創(chuàng)始人自己主觀臆斷做出計劃,而是需要和投資人進行商討。根據投資人提供的融資金額、條件,創(chuàng)業(yè)者提供相應的發(fā)展規(guī)劃。
        一個合理的、具體的發(fā)展規(guī)劃,有助于幫助創(chuàng)始人深入思考自己的方向。如果創(chuàng)始人在沒有意外發(fā)生的情況下,提前將資金耗光,說明創(chuàng)始人在能力方面還是有所欠缺,在下一輪投資時,投資人應該慎重制訂自己的投資方案。
    (二)團隊股份的合理結構
        團隊股份結構不合理是一個致命傷,不僅關系到后續(xù)融資的進行,更是直接關系到創(chuàng)業(yè)的成敗。投資人在最終投資之前,應該讓創(chuàng)始人解決團隊股份不合理的地方,消除這個隱形的巨大風險。
    (三)團隊對投資人能力的認可
        投資人應該向創(chuàng)始人告知,在資金以外還可以提供給創(chuàng)業(yè)團隊的幫助和資源,讓創(chuàng)始人認可自己,從而選擇自己作為創(chuàng)業(yè)伙伴,在創(chuàng)業(yè)團隊遇到困難時,投資人可以及時給予幫助。
    五、談判要注意的問題

    (一)談判時間
        投資人要注意談判時間,一旦認可了創(chuàng)始人的能力、項目方向和團隊狀況后,投資人應該盡快投資,在短時間內,經驗和直覺的判斷是極為重要的,長時間的分析未必會增加投資的成功概率,反而會降低創(chuàng)始人對投資人的好感度。
        反之,快速決策會增加創(chuàng)始人對早期投資人的好感度和認可度,這會使創(chuàng)始人站在早期投資人的立場思考問題,在一些重要事件中能夠主動維護早期投資人的利益,比如在后續(xù)融資中。
    (二)談判原則:3F原則
    1.Fair(公平)
        談判是雙方平等的交流,是基于已知客觀事實的協(xié)商,是一場基于共同認知之上的智慧碰撞,而不是一場碾壓對手,你死我活的搏命之戰(zhàn)。
    投資人千萬不能憑借自身的資源或者優(yōu)勢,欺負創(chuàng)業(yè)者,侵占創(chuàng)始人的合理利益,比如壓低估值或者多占股份,這會令創(chuàng)始人產生嚴重的不滿情緒。這種情緒會讓早期投資人和創(chuàng)業(yè)者的長期合作產生裂痕,最終可能導致雙方不歡而散。
    2.Firm(公正)
        公正可以降低對方的心理預期,讓對方珍視你讓步的價值。在談判時,雙方都應該有合作底線,創(chuàng)業(yè)者不要為了獲得資金而過分地出賣自己應有的利益和權利,否則,投資人會決定放棄投資。而投資人在談判時也應該適當提出要求,控制創(chuàng)業(yè)者的過高愿望。
    3.Friendly(友好)
        投資人和創(chuàng)始人應該相互尊重,雙方持友好態(tài)度是談判的最基本要求之一。
    六、談判的思維
        早期投資是一種雙贏交易,所以早期投資談判應該按照雙贏的思維進行,零和思維不適用于早期投資。投資人和創(chuàng)始人必定基于某個共同的信念來進行合作,他們也有著共同目標—創(chuàng)業(yè)成功。
        一旦創(chuàng)業(yè)成功,創(chuàng)始人得以夢想成真,投資人則可以獲得高額的物質回報和巨大的精神滿足感,所以投資人和創(chuàng)始人是一種長期合作的共贏關系,雙方應該各盡所能、互幫互助來促進創(chuàng)業(yè)成功的早日到來。
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